戰(zhàn)略

簡要說明

適用條件

前向
一體化
戰(zhàn)略

獲得下游企業(yè)的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)他們的控制權(quán)

（1）企業(yè)現(xiàn)有的銷售商銷售成本較高或者可靠性較差而難以滿足企業(yè)的銷售需要；
（2）企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的增長潛力較大；
（3）企業(yè)具備前向一體化所需的資金、人力資源等；
（4）銷售環(huán)節(jié)的利潤率較高

后向
一體化
戰(zhàn)略

獲得上游企業(yè)的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)其控制權(quán)

（1）企業(yè)現(xiàn)有的供應(yīng)商供應(yīng)成本較高或者可靠性較差而難以滿足企業(yè)對(duì)原材料、零件等的需求；
（2）供應(yīng)商數(shù)量較少而需求方競爭者眾多；
（3）企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的增長潛力較大；
（4）企業(yè)具備后向一體化所需的資金、人力資源等；
（5）供應(yīng)環(huán)節(jié)的利潤率較高；
（6）企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定對(duì)企業(yè)十分關(guān)鍵，后向一體化有利于控制原材料成本，從而確保產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定

市場滲透（現(xiàn)有產(chǎn)品和市場）

含義

市場滲透戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是增加現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場份額，或增加正在現(xiàn)有市場中經(jīng)營的業(yè)務(wù)。它的目標(biāo)是通過各種方法來增加產(chǎn)品的使用頻率。

提高市場占有率的方法

（1）擴(kuò)大市場份額。

（2）開發(fā)小眾市場。

（3）保持市場份額。

適宜條件

（1）當(dāng)整個(gè)市場正在增長，或可能受某些因素影響而產(chǎn)生增長時(shí)；

（2）如果一家企業(yè)決心將利益局限在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場領(lǐng)域，即使在整個(gè)市場衰退時(shí)也不允許銷售額下降，那么企業(yè)可能必須采取市場滲透戰(zhàn)略；

（3）如果其他企業(yè)由于各種原因離開了市場，市場滲透戰(zhàn)略可能是比較容易成功的；

（4）企業(yè)擁有強(qiáng)大的市場地位，并且能夠利用經(jīng)驗(yàn)和能力來獲得強(qiáng)有力的獨(dú)特競爭優(yōu)勢，那么向新市場滲透是比較容易的；

（5）市場滲透戰(zhàn)略對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)較低、高級(jí)管理者參與度較高，且需要的投資相對(duì)較低的時(shí)候，市場滲透策略也會(huì)比較適用。

產(chǎn)品開發(fā)（新產(chǎn)品和現(xiàn)有市場）

含義

產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是在原有市場的基礎(chǔ)上，通過技術(shù)改進(jìn)與開發(fā)研制新產(chǎn)品。

適宜條件

（1）企業(yè)產(chǎn)品具有較高的市場信譽(yù)度和顧客滿意度；

（2）企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)屬于適宜創(chuàng)新的高速發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)；

（3）企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)正處于高速增長階段；

（4）企業(yè)具有較強(qiáng)的研究和開發(fā)能力；

（5）主要競爭對(duì)手以類似價(jià)格提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品。

市場開發(fā)（現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場）

含義

市場開發(fā)戰(zhàn)略是指將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入新市場的戰(zhàn)略。

適宜條件

（1）存在未開發(fā)或未飽和的市場；

（2）可得到新的、可靠的、經(jīng)濟(jì)的和高質(zhì)量的銷售渠道；

（3）企業(yè)在現(xiàn)有經(jīng)營領(lǐng)域十分成功；

（4）企業(yè)擁有擴(kuò)大經(jīng)營所需的資金和人力資源；

（5）企業(yè)存在過剩的生產(chǎn)能力；

（6）企業(yè)的主業(yè)屬于正在迅速全球化的產(chǎn)業(yè)。

分類標(biāo)準(zhǔn)

類別

按并購雙方所處的產(chǎn)業(yè)分類

橫向并購

并購方與被并購方處于同一產(chǎn)業(yè)。

縱

向

并

購

前向并購

沿著產(chǎn)品實(shí)體流動(dòng)方向所發(fā)生的并購，如產(chǎn)品原料生產(chǎn)企業(yè)并購銷售商。

后向并購

沿產(chǎn)品實(shí)體流動(dòng)的相反方向所發(fā)生的并購，如加工企業(yè)并購原料供應(yīng)商。

多元化并購

處于不同產(chǎn)業(yè)、在經(jīng)營上也無密切聯(lián)系的企業(yè)之間的并購。

按被并購方的態(tài)度分類

友善并購

并購方與被并購方通過友好協(xié)商確定并購條件，在雙方意見基本一致的情況下實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的一類并購。

敵意并購

并購方不顧被并購方的意愿強(qiáng)行收購對(duì)方企業(yè)的一類并購。

按并購方的身份分類

產(chǎn)業(yè)資本并購

并購方為非金融企業(yè)。

金融資本并購

并購方為投資銀行或非銀行金融機(jī)構(gòu)。

按收購資金來源分類

杠桿收購

收購方的主體資金來源為對(duì)外負(fù)債。

非杠桿收購

收購方的主體資金來源是自有資金。

目標(biāo)

成為產(chǎn)業(yè)中的成本領(lǐng)先者

優(yōu)勢

（1）形成進(jìn)入障礙；

（2）增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力；

（3）降低替代品威脅；

（4）保持領(lǐng)先的競爭地位。

實(shí)施條件

（市場情況）

※市場情況：

（1）產(chǎn)品具有較高的價(jià)格彈性，市場中存在大量的價(jià)格敏感用戶；

（2）產(chǎn)業(yè)中所有企業(yè)的產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，產(chǎn)品難以實(shí)現(xiàn)差異化；

（3）購買者不太關(guān)注品牌，大多數(shù)購買者以同樣的方式使用產(chǎn)品；

（4）價(jià)格競爭是市場競爭的主要手段，消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本低。

實(shí)施條件

（資源和能力）

※資源和能力：（1）建立生產(chǎn)設(shè)備實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；

（2）降低各種要素成本；

（3）提高生產(chǎn)率；

（4）改進(jìn)產(chǎn)品工藝設(shè)計(jì)；

（5）提高生產(chǎn)能力利用程度；

（6）選擇適宜的交易組織形式；

（7）重點(diǎn)集聚。

風(fēng)險(xiǎn)

（1）技術(shù)變化可能使過去用于降低成本的投資與積累的經(jīng)驗(yàn)一筆勾銷；

（2）產(chǎn)業(yè)的新加入者或追隨者通過模仿或者以高技術(shù)水平設(shè)施的投資能力，用較低的成本進(jìn)行學(xué)習(xí)；

（3）市場需求從注重價(jià)格轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的品牌形象，使得企業(yè)原有的優(yōu)勢變?yōu)榱觿荨?/p>

優(yōu)勢

（1）形成進(jìn)入障礙。
（2）降低顧客敏感程度。
（3）增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力。
（4）防止替代品威脅。

實(shí)施
條件

（1）產(chǎn)品能夠充分地實(shí)現(xiàn)差異化，且為顧客所認(rèn)可；
（2）顧客的需求是多樣化的；
（3）企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)技術(shù)變革較快，創(chuàng)新成為競爭的焦點(diǎn)

應(yīng)具備的資源和技能

（1）具有強(qiáng)大的研發(fā)能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，具有很強(qiáng)的研究開發(fā)管理人員；
（2）具有很強(qiáng)的市場營銷能力，具有很強(qiáng)的市場營銷能力的管理人員；
（3）有能夠確保激勵(lì)員工創(chuàng)造性的激勵(lì)體制、管理體制和良好的創(chuàng)造性文化；
（4）具有從總體上提高某項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)的質(zhì)量、樹立產(chǎn)品形象、保持先進(jìn)技術(shù)和建立完善分銷渠道的能力。

風(fēng)險(xiǎn)

（1）企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高。
（2）市場需求發(fā)生變化。
（3）競爭對(duì)手的模仿和進(jìn)攻使已建立的差異縮小甚至轉(zhuǎn)向。

情況

財(cái)務(wù)戰(zhàn)略

增值型現(xiàn)金短缺
即：（投資回報(bào)率－資本成本）大于0
（增長率－可持續(xù)增長率）大于0

（1）如果高速增長是暫時(shí)的，則應(yīng)通過借款來籌集所需資金；
（2）如果高速增長是長期的，則資金問題有兩種解決途徑：
〔途徑1〕提高可持續(xù)增長率（包括提高經(jīng)營效率和改變財(cái)務(wù)政策），使之向銷售增長率靠攏；
〔途徑2〕增加權(quán)益資本（增發(fā)股份、兼并成熟企業(yè)），提供增長所需資金。

增值型現(xiàn)金剩余
即：（投資回報(bào)率－資本成本）大于0
（增長率－可持續(xù)增長率）小于0

首選的戰(zhàn)略是利用剩余現(xiàn)金加速增長。
途徑包括（1）內(nèi)部投資；（2）收購相關(guān)業(yè)務(wù)。
如果加速增長之后仍有剩余現(xiàn)金，找不到進(jìn)一步投資的機(jī)會(huì)，則應(yīng)把多余的錢還給股東。
途徑包括（1）增加股利支付；（2）回購股份。

減損型現(xiàn)金剩余
即：（投資回報(bào)率－資本成本）小于0
（增長率－可持續(xù)增長率）小于0

首選的戰(zhàn)略是提高投資回報(bào)率，途徑有
（1）提高稅后經(jīng)營利潤率；（2）提高經(jīng)營資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。
在提高投資回報(bào)率的同時(shí)，如果負(fù)債比率不當(dāng)，可以適度調(diào)整，以降低平均資本成本。
如果企業(yè)不能提高投資回報(bào)率或者降低資本成本，則應(yīng)該將企業(yè)出售。

減損型現(xiàn)金短缺
即：（投資回報(bào)率－資本成本）小于0
（增長率－可持續(xù)增長率）大于0

（1）如果是公司獨(dú)有的問題，并且覺得有能力扭轉(zhuǎn)價(jià)值減損局面，則可以選擇“徹底重組”；否則，應(yīng)該選擇出售。
（2）如果是整個(gè)行業(yè)的衰退，則應(yīng)該選擇的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略是“盡快出售”以減少損失。